調査からコンテンツ制作、PRまでワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー(R)️」（ https://ideatech.jp/service/research-pr ）を提供する株式会社IDEATECHは、北川 裕康氏（デマジェン総研 元Microsoft業務執行役員）と、【第2弾】 日本のBtoB大型購買プロセス調査を実施しましたので、お知らせいたします。
今回の共同調査では、直近12か月以内に、年間契約金額が500万円以上のBtoB業務ソフトウェア・SaaSもしくはITインフラ・セキュリティ商材の導入・見直し・乗り換え・大型契約更新に2名以上で関与した方330名を対象にしました。大型案件の長期化や部門間調整・予算配分での意見相違が明らかになっています。
- 01｜導入担当者の7割以上が、大型購買での検討長期化を経験
- 02｜営業接触前に自社内で判断が難しい項目、「導入後の運用負荷の見積もり」が56.3%で最多、「競合製品との詳細な機能比較」も約半数
- 03｜購買検討での生成AI活用は「製品・サービスの機能の理解」が6割以上、AI生成コンテンツを信頼できるとの回答も8割超
本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/357/?utm_source=pr_260609
■調査概要
調査名称：【第2弾】 日本のBtoB大型購買プロセス調査調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー(R)︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年5月25日～同年5月26日
有効回答：直近12か月以内に、年間契約金額が500万円以上のBtoB業務ソフトウェア・SaaSもしくはITインフラ・セキュリティ商材の導入・見直し・乗り換え・大型契約更新に2名以上で関与した方330名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「株式会社IDEATECH」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL： https://ideatech.jp
■デマジェン総研 北川 裕康 氏からのコメント
BtoB購買では、意思決定チームの数が増え、また、AIによる情報過多により、案件が進捗しない課題が世界的に議論されています。
日本の実態を知るため、今回IDEATECHと共同調査を実施しました。意思決定には7名以上が関与した案件が58.5%を占め、部門間調整や予算配分に意見が分かれている実態が分かりました。
解決策の1つはバイヤー・イネーブルメントであり、調査結果ではそのヒントを提供します
北川 裕康 氏 プロフィール
AI inside株式会社 執行役員 CPO、マイクロソフト株式会社 業務執行役員、シスコシステムズ合同会社 マーケティング本部長など、外資系企業を中心にキャリアを積み、独立後はIT/SaaS/AI企業におけるGTM戦略の立案、マーケティング・セールスプロセスの構築、およびパイプライン作成を主に支援。 Great Place To Workのプロジェクトをリードするなど、企業文化の構築にも関与し、現在はマイナビニュース Tech+にてスキル・キャリアに関する連載を執筆中。
■大型案件の半数は、「買い替え・リプレイス」
「Q1. あなたが直近12か月以内に関与した最大金額の案件は、新規導入か、買い替え（リプレイス）・契約更新のどちらでしたか。」（n=330）と質問したところ、「新規導入（自社で初めて導入する種類の商材）」が37.0%、「買い替え（リプレイス）（既存ベンダーから別のベンダーに切り替え）」が50.0%という回答となりました。
■「7名以上」が意思決定に関与した案件は約6割
「Q2. Q1で「わからない/覚えていない」以外を回答した方にお聞きします。あなたが前問で回答した案件で、検討・意思決定に関与した最大人数を教えてください。あなた自身も含み、社外の関係者（外部コンサル等）も含めてお答えください。」（n=325）と質問したところ、「4～6名」が32.3%、「7～9名」が29.2%という回答となりました。
■意思決定に関わった役職階層、「部長相当」が49.2%で首位
「Q3. Q1で「わからない/覚えていない」以外を回答した方にお聞きします。あなたが前問で回答した案件で、検討・意思決定に関わった方の役職階層を全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「部長相当」が49.2%、「課長相当」が41.8%という回答となりました。
■検討・意思決定に関わった専門部門、「情報システム部門」が42.2%でトップ
「Q4. あなたがQ1で回答した案件で、検討・意思決定に関わった専門部門を全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「情報システム部門」が42.2%、「経理・財務部門」が38.2%という回答となりました。
■合意形成に時間がかかったポイント、「必要な機能・要件についての部門間調整」が56.9%で最多
「Q5. あなたがQ1で回答した案件で、社内で意見が分かれたり、合意形成に時間がかかったポイントを全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「必要な機能・要件についての部門間調整」が56.9%、「予算規模・予算配分の社内調整」が51.7%という回答となりました。
■7割以上が検討の長期化を経験
「Q6. あなたがQ1で回答した案件は、当初想定していたスケジュールよりも検討が長期化しましたか。」（n=325）と質問したところ、「大幅に長期化した」が13.2%、「やや長期化した」が60.3%という回答となりました。
■長期化の最大原因、「経営層の判断待ち」が63.6%にのぼる
「Q7. Q6で「大幅に長期化した」「やや長期化した」と回答した方にお聞きします。検討が長期化した主な原因として当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」（n=239）と質問したところ、「経営層の判断が下りるまで時間がかかったから」が63.6%、「情報収集に時間がかかったから」が45.2%という回答となりました。
■約6割が、発注先決定で「価格・コスト」を重視
「Q8. あなたが直近で関与した最大金額の案件で、最終的な発注先を決定する際に重視した観点を上位3つまで教えてください。（上位3つまで回答可）」（n=325）と質問したところ、「価格・コスト」が58.5%、「自社業界・業態への適合性」が39.7%という回答となりました。
■営業接触前に判断が難しかった項目、第1位「導入後の運用負荷の見積もり」、第2位「競合製品との詳細な機能比較」
「Q9. あなたが直近で関与した最大金額の案件で、営業担当者と接触する前の自社内検討では判断・決定が難しかった項目を全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「導入後の運用負荷の見積もり」が56.3%、「競合製品との詳細な機能比較」が47.1%という回答となりました。
■約6割が「ROI計算シミュレーター」を有用と評価
「Q10. あなたが直近で関与した最大金額の案件で、判断材料として助かったコンテンツを全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「ROI計算シミュレーター・投資対効果の試算ツール」が55.4%、「自社業界・類似規模の成功事例」が46.5%という回答となりました。
■約半数が、「一般的な業界動向レポート」は購買判断に影響せずと回答
「Q11. あなたが直近で関与した最大金額の案件で、ベンダー接触時またはそれ以降で、購買判断にほとんど影響しなかったものを全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「一般的な業界動向レポート（汎用的なもの）」が49.5%、「機能比較表（自社製品 vs 競合）」が46.2%という回答となりました。
■63.1%が、生成AIを「製品・サービスの機能理解」に活用
「Q12. あなたが、購買検討で生成AI（ChatGPT、Perplexity、Gemini、Copilotなど）を活用する際、役立つと感じる用途を全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「製品・サービスの機能の理解」が63.1%、「業界トレンドや課題の整理」が47.1%という回答となりました。
■8割以上がAI生成コンテンツを「信頼できる」と回答
「Q13. あなたは、購買検討の参考情報として、AIで生成されたと感じる記事・コンテンツを信頼できると思いますか。」（n=325）と質問したところ、「非常にそう思う」が19.7%、「ややそう思う」が62.8%という回答となりました。
■信頼できるコンテンツの特徴、「実名の専門家や担当者が登場している」が59.1%で首位
「Q14. あなたが、購買検討の参考情報として信頼できると感じるコンテンツの特徴を全て教えてください。（複数回答）」（n=325）と質問したところ、「実名の専門家や担当者が登場している」が59.1%、「具体的な企業の導入事例が紹介されている」が52.3%という回答となりました。
■約9割が、営業担当者に求める役割の変化を実感
「Q15. あなたは、BtoB大型購買において、営業担当者やベンダー担当者に求める役割が、ここ数年で変化してきていると思いますか。」（n=325）と質問したところ、「非常にそう思う」が23.1%、「ややそう思う」が63.7%という回答となりました。
■74.2%が、今後のBtoB大型購買で営業・ベンダー側に「期待」を寄せる結果に
「Q16. あなたは、今後のBtoB大型購買で、営業担当者やベンダー側に対して期待することがありますか。」（n=325）と質問したところ、「ある」が74.2%、「特にない」が24.0%という回答となりました。
■「顧客が本当にやりたいことをヒアリング段階で理解してほしい」「導入の妥当性を多角的に論ずる資料」などの声も
「Q17. Q16で「ある」と回答した方にお聞きします。営業担当者やベンダー側に最も期待することがあれば、自由に教えてください。該当なしの場合は『特になし』とご記入ください。（自由回答）」（n=241）と質問したところ、111の回答を得ることができました。＜自由回答・一部抜粋＞
・顧客の本当にやりたい事をヒアリングの段階で理解して欲しい。利用者は、製品が欲しいのではなく、その製品を利用して求めるアウトプットを得る事だからです。
・担当変更の情報引き継ぎと、不測の自体があった際の技術的応援。
・AIを用いたこれまでに無い観点での提案。
・当該製品・サービス導入の妥当性を多角的に論ずる資料。
・スペック、値段、融通の交渉の余地。導入後の親身なサポート。
■まとめ
【第2弾】日本のBtoB大型購買プロセス調査を実施した結果、73.5%が検討の長期化を経験し、その最大の原因が「経営層の判断待ち」（63.6%）であることが明らかになりました。まず、関与した大型案件の50.0%は「買い替え・リプレイス」で、意思決定には「7名以上」（58.5%）が関与し、「部長相当」（49.2%）や「経営層」（32.3%）など多階層が参画しています。合意形成では「機能・要件の部門間調整」（56.9%）や「予算配分の社内調整」（51.7%）で意見が分かれ、営業接触前には「導入後の運用負荷の見積もり」（56.3%）が最も判断しにくい項目に挙がりました。判断材料としては「ROI計算シミュレーター」（55.4%）が支持を集める一方、「一般的な業界動向レポート」（49.5%）は購買判断に影響しなかったとの回答も上位に入りました。生成AIは「製品・サービスの機能の理解」（63.1%）に活用され、AI生成コンテンツを信頼できるとの回答も82.5%に上りました。
ROI試算や類似事例など、自社の意思決定を直接後押しする具体的な根拠こそが、これまで以上に重視されるようになりました。だからこそ営業に問われているのは、製品情報を一方的に届ける姿勢から、購買フェーズごとに最適な判断材料を差し出す「購買プロセスの伴走者」へと踏み出せるかどうかではないでしょうか。
本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/357/?utm_source=pr_260609
■本調査の結果をより詳しく解説するセミナーを開催！
Q17. Q16で「ある」と回答した方にお聞きします。営業担当者やベンダー側に最も期待することがあれば、自由に教えてください。該当なしの場合は『特になし』とご記入ください。（自由回答）
本調査で明らかになった「大型案件の長期化」や「ROIシミュレーターの有用性」といった実態を受け、BtoB企業が今すぐ取り組むべき『バイヤー・イネーブルメント（購買支援）』の具体策を徹底解説するオンラインセミナーを開催いたします。
本調査を共同実施したデマジェン総研の北川 裕康 氏（元マイクロソフト業務執行役員）をゲストに迎え、単なる製品情報の提供から脱却し、顧客の社内調整や意思決定を直接後押しする「購買プロセスの伴走者」になるためのマーケティング・営業戦略を、調査データを交えて深掘りします。
＜このような方におすすめ＞
- 大型案件の検討長期化や、社内調整による失注に悩んでいる営業責任者・マーケター
- 顧客の稟議や経営層への説明をサポートする「役立つコンテンツ」の作り方を知りたい方
- 生成AI時代のBtoB購買行動の変化と、次世代のGTM（市場参入）戦略を学びたい方
▼セミナーの詳細・お申し込みはこちら：
https://ideatech.jp/seminar/260625
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第二弾セミナーの前にご覧いただくことで、今回のセミナーの理解度がぐっと深まります。
下記より無料でダウンロードいただけます。本ガイドには、第一弾セミナーのために撮った独自調査とバイヤー・イネーブルメント実践のヒントを余すところなく掲載しています。
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■会社概要
会社名 ：株式会社IDEATECH（アイデアテック）
代表者 ：代表取締役社長 石川友夫
所在地 ：〒107-0062 東京都港区南青山2丁目11番17号 第一法規ビル3階
設立日 ：2010年2月
事業内容：１.IDEAコンテンツ事業
・リサーチデータマーケティング「リサピー(R)︎」
・レポートマーケティング「レポピー(R)︎」
・ソートリーダーシップマーケティング「ハクピー(R)︎」
・コラムマーケティング「コラピー(R)︎」
・Q&Aマーケティング「X-Questions(R)︎」
２.IDEA PR事業
・PR戦略コンサルティング「PR-GROWTH」
・PR内製化支援「IDEA PR houseAI」
・LLMO戦略コンサルティング
３.IDEAマーケティング事業
４.IDEAデザイン事業
５.IDEAセールス事業（コンテンツセールス(R)︎）
６.IDEAソリューションズ事業
７.IDEA AI事業
・生成AI導入・運用支援研修
・生成AI研修
URL ： https://ideatech.jp
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