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【視点】ネジ・ボルトから900万点の間接資材を扱う!ネット通販「モノタロウ」成功の秘密

エンタープライズ 企業
代表執行役社長の鈴木雅哉氏
代表執行役社長の鈴木雅哉氏 全 7 枚
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●従来の商習慣ではカバーできない

 ある時、社内で工事用品を買っている人はどんな人なのかという話をしていた。「トイレとかキッチンまわりとか、もともとのターゲットは工務店でした。しかし、実際その人たちの数が増えない。いったい誰が購入してるのかという話をしていたら、例えばマンションとかアパートの大家さんが買ってるということがわかりました。自分たちでメンテナンスする人が多かったんです」。鈴木氏は、こういうところは普通のセールスマンでは気が付かないところで、商品営業の空白みたいなところが必ずできると強調する。ある特定の営業マンの気づきのをナレッジとして共有するしくみはできつつはあるが、それでもうもれてるものはたくさんある。こんなことをあるんだよということは、なかなかうまくシェアできない。「(従来の商習慣のなかで働いている)セールスマンであれば60社ー100社くらいのお客様を担当し、毎日朝からお客さんを訪問して夕方オフィスに帰って来て注文を通します。その人自身は優秀で、商品の最適化が社内でされていくのかもしれませんが、いっても60社とか100差の最適化です。我々は登録されているお客様は146万人がいて、実際に20万くらいのお客さんが購入する。そこを分析してどんな商品を扱うべきか、このお客さんに対してはどんな商品を勧めるべきなのかを考えることができます」。

 同社の強みはデータマイニングだ。客が最初にどんな商品を購入し、あるいはチェックし、その人がどんな仕事をしているのか?といったビッグデータは大量に集まる。それを活用すれば各カテゴリーに対して、どれくらいの確立でどれくらいの金額を買う可能性があるのか計算できる。これら相関性を計算し、ユーザーにリアルタイムで最適なものを勧めていく。

 モノタロウで商品を購入する人は大量買いというケースは少ない。現在一人当たりの注文金額は2万円程度。月の売上げ約40億円なので、20万ユーザーが毎月購入している形になる。

 間接資材のネット通販では同社は独り勝ち状態と言ってもいいかもしれないが、鈴木氏は満足していない。「日本の間接資材のマーケット規模は5兆円から10兆円くらい。ほとんどはオフラインで取引されてます。そこからシェアを取り続けているわけですね。売り上げが500億になったとしても1%です」「自動車、バイク、農業だったり、いろいんなジャンルを広げていけば、そもそも裾野としてのマーケットはもっと大きいはず。まだまだ自分達の知名度だったり、提供できているサービスだったりっていうのはぜんぜんです」。

 目標は2020年までに売上1000億円にすること。サービスの質を上げるとともに客の数を増やすことが重要だという。
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《RBB TODAY》

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