年100本以上！展示会の仕掛け人が語る売り上げアップ戦略

　リードエグジビションジャパンは12月7日、「スマートエネルギーWeek2016」（2016年3月2～4日）の開催に伴い、同社の手掛ける展示会の方針や内容について、東京ビッグサイトにてセミナーを開催した。

　同セミナーには、500人近くが参加。内、100人が課長以上、50名が社長の参加であった。全国各地から企業が参加し、展示会に対する期待の高さが窺えた。これについて、同社の代表取締役社長石積忠夫氏は「展示会で売上を上げたい企業が多いのでは」と述べた。

　同社は各種展示会を手掛けており、その数は年間123本（2015年）に上る。出展社数は約23,000社に上り、しかも、ほぼ全展示会で出展社数が増加しているという。なお、同社の手掛けている展示会の産業は多岐に渡る。IT、製造、農業、ファッション、宝飾、文具などさまざまである、

　また、石積氏は、来場者数の発表に対するポリシーを明らかにした。「来場者の水増し発表は絶対に行わない。当社では、名刺1枚を1名とカウントしている。1名でも来場者をごまかした担当者は解雇にすることにしている」との厳しい方針。同社の展示会に対する真剣な姿勢が窺えた。

　さらに石積氏は、「出展社が展示会で儲からなければ意味がない」との基本姿勢も述べた。それを実現させるために、商談目的のバイヤー（来場者）を多く集めことに力を入れているとのこと。同社では、一展示会につき数十万枚のDMメールを送ったり、有力企業に対して直接訪問をしたりして、来場を促しているという。プレスリリースも積極的に行っており、現在、約390媒体にリリース情報を送っているとのことだ。

　このような取り組みの結果として、出展企業の事後アンケートがいくつか紹介された。「32社のアポイントを取り、その中から3件の試作発注を受けた。1ヶ月で4100万円の売上となった」「1,100名をブースに集客し、85件の成約。1ヶ月で3,400万円の売上が確定した」などの事例が紹介された。

　一方、来場者アンケートでは、「事前にアポイントのあったメーカーを中心に商談。2,400万円を発注した」「アポイント申請いただいた10社をはじめ、多数商談。4,000万円の発注となった」などと紹介された。出展側・来場者双方にとって、事前にアポイントを取って、展示会の場で具体的な話をすることが受発注に繋げるポイントのようだ。

　担当者によると、約75％の企業から、出展後に「成果を上げた」「儲かった」などの意見を受け取っているとのこと。残り約25％については「思うように成果が上がらなかった」などのコメントをしている。これらの約25%は、アポイントなどを取らず、展示会では待ちの姿勢になっているという。待ちの姿勢とならず、攻めの姿勢となるために、4つのポイントが紹介された。

■1.座って商談する
　同社によると、顧客の声として「具体的な商談は、座って話をしないと進まない」「人の多いところではなく、商談ブースでゆったりと話をしたい」などの声が上がっているとのことだ。座って商談のできるスペースを設けることが重要になると語られた。

■2.時間指定のアポイントを取る
　他のビジネスシーンでも同様であるが、時間指定でアポイントを取ることが重要だという。「初日にお待ちしています」では、相手はアポイントだと思っていないということだ。「3月4日の11時30分」など、具体的な日時を指定することが重要だ。

■3.持っているすべてのリストに招待券を送付する
　同社のアンケートによると「招待券を送ってきた出展者のブースを訪問しましたか？」という質問に対し、9割以上が「訪問した」と答えているという。つまり、当然ではあるが、来場者はアポイントを取った企業や招待券を受け取った企業に優先的に訪問する。逆に言うと、アポイントを取らずに、かつ招待券を送らない場合は、来場者が自社ブースに訪問してくれないということになる。

■4.より多くの商談を行うための環境を作る
　これは、現場のブースの作り方のことになる。ポイントとしては、開口部分を広く取り、座って商談している様子を見せることだ。装飾に力を入れるのではなく、このような環境づくりに力を入れることが大事だという。また、当たり前であるが、製品・機械の実物を展示し、実演することが重要だ。「数は少ないが、パネル展示している企業もある」と担当者。実際、来場者アンケートの中には、「実機の展示がなければ、細かい説明を受けても、いまいち伝わらない」との意見が上がっているとのことだ。

　売上拡大を図りたい企業は、上記のポイントに留意しつつ展示会への出展を検討してみてはいかがだろうか。

展示会で売上を上げるためのポイントは？……年100本以上の展示会を手掛ける主催社が語る