【連載「視点」】新しい地域活性の形！田舎体験宿泊予約サイト「とまりーな」の戦略 2ページ目

■Googleがやらないことをしないと無理

　「気合と根性です（笑）」。上山氏は、地方の農家など協力先を増やす作業についてこう話す。「私たちが、はじめに手がけたのは東北なんです。東北っていうのは、実はあまり盛り上がってないんですね。だけど、日本の原風景が非常に濃く残っているんです。そこでは、地域のおじちゃん、おばちゃんに気合いと根性で集まってもらって、民泊をどうやってやったらいいか、ひとつひとつ地域を訪れて説明していくんです」。

　こんなエピソードもある。青森のある地域に説明に行った時のこと。「説明は分かったので、うちの地域の裸祭りに参加してくれ」と言われ、実際にスタッフがフンドシを巻いて祭りに参加した。「来ると言っていながら実際に来たヤツはいなかった。お前は仲間だと認められました（笑）」。

　サイトに競合はいないと上山氏は話す。「たぶん普通の人はやりたくないんじゃないかと思いますよ。インターネットを使うような人を集めているのではないし、非効率的ですから」。「基本は泥臭く、気合と根性です」としながら、その理由を「こういうインターネットのサービスは、できるだけGoogleじゃないようにするしかないんです」と解説する。旅行サイトがGoogleに取って代わられる危険性を次のように予想する。「全世界のホテルや旅館情報やYouTubeも開放する。宿泊先が、そのGoogle経由でお客さんを獲得した場合にもGoogleは料金は不要です、無料ですというでしょう。今、全世界の旅行会社の広告の相場と自分たちの相場を計っているはずです。OTA（Online Travel Agency）を商売で使っているホテル旅館から見ると、いつでもGoogleにチェンジできるんです」。

　「とまりーな」の売上げは、予約システムの利用料だ。予約料金の10％をホスト（民泊提供者）からもらい、5％を宿泊者から手数料としてもらう。ある程度数が集まり、地域が見えてきたら広告予算も可能だろう。

　地域に体験宿泊をしながら人と触れ合うと、前述のように親密になる。そして手作りの料理や農作物を食べた場合には、再度あの料理を食べたいとお取り寄せの需要も生まれてくるかもしれない。とまりーなでは、オプションの機能としてお取り寄せのEコマース機能も予定している。

　地域の人はまだサポートをしてもらわないと宿泊事業に協力できない人も多い。上山氏は「将来的に目指すのは、家単位でちゃんと情報を公開していただき、自分達の家や家族はこうで、どんな体験ができるかを、自分自身で発信していただくことだ」という。

　今までの旅行会社は、今あるものに対して利便性を図るという役割しかない。「とまりーな」は、なぜその地域に行くのか？その理由を作り、人を移動させていきたいという。来期の売り上げ予定は3000万円。3～4年後には3倍～4倍を目指している。